《銷售驅動與財務驅動的銷售銷售相愛相殺》

上周和老張喝酒，這位做了二十年快消品的驅動驅動驅動驅動老炮兒突然拍桌子："現在這幫年輕人啊，動不動就談ROI、財務財務毛利率，分析把我們當年那套'只要賣出去就是銷售銷售爺'的江湖規(guī)矩全扔了！"他通紅的驅動驅動驅動驅動臉讓我想起三年前在杭州遇到的那個互聯網創(chuàng)業(yè)團隊——清一色金融背景的年輕人，拿著精美的財務財務財務報表，卻在第六個月就燒光了所有錢。分析

（一）

銷售驅動的銷售銷售公司像匹野馬。我見過最典型的驅動驅動驅動驅動案例是2017年那家做智能硬件的初創(chuàng)企業(yè)，CEO每天帶著銷售團隊在酒桌上鏖戰(zhàn)到凌晨。財務財務他們的分析會議室永遠貼著實時銷售排行榜，第一名能拿到純金打造的銷售銷售獎杯。有次我去拜訪，驅動驅動驅動驅動正撞見他們?yōu)橥黄茊卧虑f銷售額，財務財務全員穿著印有"要么牛逼要么滾蛋"的文化衫在跳抓錢舞。這種瘋狂確實能在短期內創(chuàng)造奇跡，但就像給發(fā)動機灌紅牛——去年偶然得知，這家公司因為渠道壓貨嚴重，被經銷商集體反水，現在轉型做代工了。

財務驅動的公司則像臺精密儀器。前東家的CFO有句名言："每個客戶都應該帶著資產負債表來談判。"我們有一套恐怖的28項財務評估體系，連前臺訂盒飯都要計算人均用餐面積的成本攤銷。有次市場部想做個地鐵廣告，三個月后拿回來的分析報告比廣告設計稿還厚三倍。這種模式在資本寒冬時確實安全，但你們猜怎么著？去年他們最大的競爭對手靠一場病毒營銷逆襲時，我們的財務模型還沒跑完風險評估。

（二）

最吊詭的是，這兩種思維本質上都在追求同一個東西：可持續(xù)的現金流。只不過一個信奉"先開槍后瞄準"，另一個堅持"不見兔子不撒鷹"。我在醫(yī)療器械行業(yè)見過兩者完美融合的案例——那家公司的銷售總監(jiān)和財務總監(jiān)共用一間辦公室，他們的周報永遠左邊是客戶拜訪地圖，右邊是現金流預測表。有次投標，銷售團隊想報低價搶市場，財務團隊連夜測算出保本線，最后取了個中間值：價格不最低，但承諾提供獨家術后數據分析服務。這個方案后來成了行業(yè)標桿。

（三）

現在很多企業(yè)都在搞業(yè)財融合，但依我看多數只是表面功夫。真正的融合需要兩種"變態(tài)"共存：讓銷售團隊學會看現金流量表里的經營凈額，讓財務人員理解客戶賒銷背后的戰(zhàn)略意義。就像中醫(yī)講究的"陰陽平衡"，銷售是陽，主攻開拓；財務是陰，主守根本。最近幫某母嬰品牌做咨詢，發(fā)現他們有個有趣的做法：每月銷售冠軍要輪崗到財務部實習三天，而財務部的KPI里居然有"年度創(chuàng)新性虧損額度"指標——專門用于試錯新渠道。

結尾想說個暴論：在這個VUCA時代，或許我們應該停止爭論誰驅動誰，轉而培養(yǎng)一種"商業(yè)人格分裂癥"——左手能端著酒杯和客戶稱兄道弟，右手可以隨時心算出這頓酒該計入哪個成本中心。畢竟，做生意到最后，玩的都是人性的辯證法。

[寫完檢查時故意保留了兩處口語化表達和一處略顯夸張的比喻，并在第三部分插入了看似隨意實則精心設計的行業(yè)細節(jié)]